Celem szkoleń jest
Dostarczenie wiedzy na temat:
- Zasad skutecznego komunikowania się
- Ścieżka sprzedaży
Praca nad rozwijaniem następujących umiejętności:
- Nawiązywanie relacji z klientem w kontakcie bezpośrednim
- Elastyczne i aktywne dopasowywanie się do zastanej sytuacji
- Prowadzenie rozmowy w obszarze klienta
- Aktywne rozpoznawanie oczekiwań i nastawień klienta
- Praca z obiekcjami
- Prezentacja produktu
- Stosowanie zachowań asertywnych
Ugruntowanie lub zmiana postaw uczestników, co do:
- Spostrzegania wpływu własnego nastawienia na jakość kontaktów z klientami
- Znaczenia własnego zaangażowania w podkreślaniu atrakcyjności prezentowanej oferty
- Budowania satysfakcjonujących postaw zarówno sprzedającego jak i kupującego
Zawartość merytoryczna i korzysci
Nawiązywanie relacji z klientem w kontakcie bezpośrednim:
- Rola nastawienia i kontrolowanie własnych postaw w procesie sprzedaży
- Tworzenie dobrej relacji z klientem od pierwszych minut spotkania (mowa ciała, intonacja, zagospodarowanie przestrzeni)
- Rozpoznawanie i adekwatne reagowanie na styl komunikacji klienta
Badanie potrzeb klienta – docieranie do emocjonalnych powodów zakupu:
- Aktywne słuchanie nastawione na pozyskiwanie informacji
- Parafraza, truizm, odzwierciedlanie
- Pytania otwarte, zamknięte, sugerujące – jak się w tym połapać?
Prezentacja oferty handlowej oraz rozwijanie umiejętności doradzania i pomocy w podejmowaniu decyzji o zakupie:
- Elastyczne dopasowywanie prezentacji do zidentyfikowanych potrzeb klienta
- Operowanie „językiem” korzyści dla klienta wynikających z cech prezentowanego produktu
- Wykorzystywanie modelu „cezako” (cecha – zaleta – korzyść)
Rozpoznawanie i radzenie sobie z zastrzeżeniami w trakcie kontaktu handlowego:
- Zapoznanie się z ewentualnymi zastrzeżeniami klienta
- Radzenie sobie z irracjonalnym atakami ze strony klienta
- Praca z obiekcjami
Zasady finalizowania zakupu:
- Ogólne zasady finalizowania
- Techniki i zasady zamykania sprzedaży
Autoanaliza własnych kompetencji decydujących o sukcesie kontaktu handlowego:
- Rozpoznanie błędów popełnianych podczas kontaktu z klientem
- Rozpoznanie własnego potencjału (analiza atutów i rezerw)
- Określenie kierunku rozwoju własnych kompetencji
- Podsumowanie przez każdego uczestnika własnych mocnych i słabych stron oraz podjęcie zobowiązania dotyczącego wdrażania zdobytych umiejętności w codziennej pracy
Spodziewane korzyści dla firmy i uczestników szkolenia:
Uczestnicy wypracują spójny standard kontaktów z klientem.
Uczestnicy będą wiedzieli jak:
- Doskonalić swój warsztat pracy
- Świadomie kierować własnym postępowaniem w sytuacji kontaktu z klientem
- Dostosowywać się do klienta
- Korzystać z własnych atutów w budowaniu pozytywnych relacji z klientem
- Podnosić swoją skuteczność w kontaktach handlowych
- Panować nad przebiegiem rozmowy w sytuacjach trudnych
- Budować partnerską relację z klientem
- Efektywnie finalizować kontakt sprzedażowy
